En esta publicación te voy a llevar por la desafiante historia de Alibaba, el gigante chino del comercio electrónico. Como la mayoría de las entradas de este blog, es bastante extensa, por lo que te sugiero que revises el listado de contenidos para guiarte mejor. Pasaremos desde la historia de Jack Ma, y su increíble voluntad de superación personal hasta la coronación de Alibaba Group en su oferta pública de acciones en los Estados Unidos, espero que esta información te sirva de ayuda.
¿Puede un profesor de inglés ser multimillonario? La historia de Jack Ma
Es muy fácil dejarse llevar por la imagen que tenemos hoy de la Jack Ma, el fundador de Alibaba, conocido por todos como el hombre más rico de China, pero ¿cómo fueron sus orígenes? ¿Qué le llevó a tener tanto éxito? Repasemos juntos su historia.
Jack Ma nació el 15 de octubre del año 1964, en la ciudad China de Hangzhou, en el seno de una familia muy humilde, como la mayoría de las familias chinas de aquellos años.
Se podría decir que sus padres eran analfabetos, y por lo tanto la educación de Jack fue básica, en realidad precaria. A pesar de eso, alcanzó con sus estudios superiores una «Licenciatura en Inglés», que en relación con todos los aspectos que maneja en su vida diaria podríamos decir que no es nada.
Pero esta es un enfoque equivocado, saber inglés fue importantísimo para su futuro, fue en realidad la llave del éxito, junto a perseverancia y su predisposición al trabajo duro.
Dicen que era un mal estudiante, en lo único que realmente destacaba fue en inglés y por tal motivo se dedicó a ello. Practicó bastante como guía turístico gratuito para extranjeros de habla inglesa, su objetivo era mejorar su pronunciación. El esfuerzo dio sus frutos, pudo alcanzar la Universidad como profesor, en donde trabajo un buen tiempo (al principio ganando 11 euros al mes).
El año 1995 lo cambiaría todo, una empresa chino-estadounidense (alianzas necesarias para trabajar en China) logró la adjudicación de la construcción de una autopista. Las negociaciones no iban para nada bien, y Jack Ma fue enviado como interprete a los Estados Unidos para destrabar las negociaciones. Todo terminó bastante mal.
Jack Ma fue secuestrado en Estados Unidos
Esto fue bastante difícil de creer para mí, pero parece que la historia de este hombre es como una película Hollywood, según sus propias palabras.
Como habíamos dicho, en 1995 fue enviado a los Estados Unidos para destrabar un negocio, aparentemente su misión era reclamar dinero a un empresario. ¿Qué pasó con dicho reclamo? Salió muy mal, el empresario lo secuestró a punta de pistola durante dos días.
No se sabe muy bien cómo hizo para escaparse, pero en este artículo de la CNN dicen que fue gracias a que le prometió a dicho empresario que iba a hacerlo socio de su futura empresa (algo bastante poco creíble para mí).
Fue en aquel viaje que Jack conoció internet, en la casa de un amigo que supo alojarlo ante su «negocio» fallido. Lo primero que buscó en internet fue la palabra «cerveza». Los resultados fueron varios, pero ninguno sobre China, así se le encendió la lámpara. Había que introducir a China en internet, y él iba a lograrlo.
Su primer intento
Al volver de aquel desgraciado pero a la vez revelador viaje por los Estados Unidos, Jack decidió dejar atrás el negocio de las traducciones para meterse de lleno en el internet. ¿Cuál fue su idea inicial? Crear una especie de «páginas amarillas» de empresas chinas llamado «China Pages», el concepto era simple y tenía un gran potencial.
Pero no debemos olvidarnos que es bueno ser el primero con una idea de negocio, pero no adelantarse tanto. El mercado chino no estaba preparado para internet, de hecho la gran mayoría de las personas no lo conocía y los funcionarios públicos, a quienes visitó repetidas veces, no lograron captar su idea. Si bien «China Pages» era un gran proyecto, los comerciantes y empresarios chinos todavía no comprendían por qué era necesario tener una presencia en on-line, de hecho hasta el día de hoy muchos no lo comprenden.
Como podemos ver en este gráfico, recién a partir del 2000 la población china comenzó a hacer uso de internet, y el crecimiento sobresaliente se da a partir del año 2006. Es decir, al momento de la primera creación de Jack (China Pages) el mercado estaba muy verde para apreciar su propuesta de valor.
17 fundadores, 1 sólo líder
En los años siguientes algo cambio a nivel internacional, principalmente en occidente, las empresas con modelos de negocios basados en internet habían conseguido llamar la atención de Wall Street, llegando a finales de la década del noventa la famosa fiebre por las «empresas punto com». Las acciones de estas empresas subían y subían, y nadie (absolutamente nadie) quería estar fuera del negocio.
Esta fiebre todavía no había llegado a China, pero Jack creyó que era el momento de intentarlo de nuevo. Fue así que reunió a 17 compañeros en su departamento para contarles algo muy especial, su nuevo proyecto. Esta vez la idea era abrir el mercado comercial chino al mundo entero mediante internet, se web se llamaría: Alibaba.com
Esto no fue un detalle menor, el nombre era coherente con sus objetivos, ya que Alibaba es una palabra que se pronuncia igual en muchos idiomas, y hace acordar a la legendaria frase de Alibaba y los 40 ladrones: «ábrete sésamo».
Había otro potencial en el nombre, comenzaba con «A». En aquellos años los buscadores eran muy ineficientes, y lo que predominaban eran las listas de páginas web, listas ordenadas de forma alfabética. Es por eso que también Amazon comienza con «A».
Una tormenta se avecinaba desde occidente
Dijimos que los últimos años de la década del noventa fueron muy fructíferos para los negocios por internet, al menos para el crecimiento de las acciones, pero eso estaba a punto de cambiar.
Desde 1997 el crecimiento del precio de las acciones de muchas compañías que tenían tiendas en línea fue exponencial, todo el mundo quería invertir en el novedoso «internet», era el futuro que comenzaba a tomar forma, al punto que muchos ni siquiera miraban los balances de las empresas, sus modelos de negocio, etc. Como toda burbuja, algún día iba a explotar y sucedió en el 2000. Sólo basta mirar la siguiente gráfica del Nasdaq, índice compuesto por empresas tecnológicas entre las que se encontraban las famosas «punto com», para entender su magnitud, una caída estrepitosa.
Muchas compañías cayeron en ese desfiladero, de las más conocidas Pets.com, Webvan y Boo.com, otras lograron sobrevivir como Amazon.com y Cisco.
Alibaba también sortearía con éxito la tormenta desatada en occidente, y entre 1999 y el 2000 conseguiría 25 millones de dólares en financiación de la mano de SoftBank, Goldman Sach, Fidelity y otras instituciones.
Una idea genial, pero que no era rentable
Existe un problema importante con muchas de las empresas que basan su modelo de negocio en internet, deben esperar varios años hasta ser rentables. Podemos observar los ejemplo de Facebook, Amazon, y también Alibaba.
El inconveniente principal de este tipo de negocios, y mucho más en aquellos años, era que debían primero posicionarse como marca. No se trataba únicamente de que la gente los conozca, sino también que confíe en ellos. ¿Quién no tuvo miedo la primera vez que puso su número de tarjeta en internet? ¡Imagínense a principios de la década del 2000, cuando todo este mundo recién comenzaba!
Las presiones comenzaron a sentirse sobre Jack, habían conseguido millones, inclusive comenzaban a hacer ruido en occidente gracias a una serie de tours publicitarios y charlas que dio su creador por Gran Bretaña y Estados Unidos, pero cuando le preguntaban ¿Es usted millonario? La realidad era que no. Escucharlo a Jack inspiraba a todos porque tiene un enorme talento para cautivar audiencias y se convirtió en un gran orador, la voz del internet en China, pero todavía no generaba ganancias.
Era un hecho que los usuarios de Alibaba iban en aumento, y que el internet comenzaba a dar sus primeros pasos en China, pero sostener una empresa apoyada en la tecnología implica en muchos casos costos elevados, servidores, personal calificado, etc.
Un problema de difícil solución tenían por delante, ¿cómo comenzarían a ser rentables?
El primer paso a la rentabilidad
Gracias a su servicio gratuito la compañía fue construyendo un capital de enorme valor, ofrecía a comerciantes exponer sus productos a todo el mundo con conexión a internet, quedaba entonces comenzar a explotarlo.
El primer paso fue escuchar el pedido reiterado de muchos usuarios que estaban dispuestos a pagar hasta 5000 dólares por aparecer en los primeros resultados de Alibaba. De esa manera los negocios se aseguraban un flujo importantísimo de clientes, quien apareciera primero en la lista de resultados por ejemplo de la palabra «zapatillas», tenía muchas más probabilidades de cerrar una venta. Entonces comenzaron a cobrar por dicho posicionamiento, a diferencia de lo que pasa en Google por ejemplo, en Alibaba estar en la primera posición estaría reservado a los usuarios premium.
Por este camino la compañía se hizo rentable en el año 2002, tranquilizando a los inversores que habían confiado en la idea de Jack.
Vale la pena detenernos en la estrategia propuesta por Alibaba (importada de empresas estadounidenses como Facebook y Amazon) que consiste en otorgar un servicio gratuito hasta lograr una masa crítica de usuarios que luego le permitirá generar ganancias enormes. Para lograr este objetivo hay que tener paciencia, soportar años de pérdidas, sobrevivir únicamente con la voluntad y el dinero de los primeros inversores.
Un conflicto puertas adentro
Hemos mencionado que la tecnología y particularmente la compra de servidores es un aspecto muy importante para sostener el crecimiento de empresas basadas en internet, pero el recurso humano también lo es, y Jack era muy consciente de ello.
En los primeros años decía:
… tenemos que empaparnos del espíritu trabajador de Silicon Valley. Si vamos a trabajar a las 8:00 a.m. y regresamos a casa a las 5:00 p.m, esto no va a ser una empresa de alta tecnología y nunca conseguiremos que Alibaba tenga éxito.
Si tenemos ese espíritu de trabajo de 8 a 5 tenemos que dejar esto y dedicarnos a otra cosa. Los estadounidenses son buenos en hardware y sistemas, pero en información y software los cerebros chinos son tan buenos como los suyos. Esa es la razón por la que nos atrevemos a competir con los estadounidenses.
Si formamos un buen equipo y sabemos lo que queremos hacer, uno de nosotros puede superar a diez de ellos. Podemos ser mejores que agencias gubernamentales y empresas reconocidas por nuestro espíritu innovador. Si no, ¿qué diferencias hay entre ellos y nosotros?
Jack Ma – Fundador de Alibaba
Jack era consciente del poderío tecnológico de las empresas estadounidenses, y en especial del valor que implica estar apasionado por un proyecto y darlo todo. A medida que el negocio iba creciendo comenzó a contratar personal estadounidense, con la idea de adquirir el conocimiento y la cultura de trabajo de los líderes mundiales en el sector.
Pero la división interna entre el equipo oriental y el equipo occidental se convirtió en un problema, volviéndose insostenible cuando surgió la idea de mudar el centro de operaciones de Alibaba desde China a Silicon Valley, decisión que al final Jack terminó declinando.
El número de empleados no ha parado de crecer desde entonces, se celebran grandes eventos en estadios de fútbol para festejar los logros del año. Veamos un poco las cifras en el siguiente gráfico, impresionan:
Alibaba cerrado en 2003 por el SARS-CoV
Un dato curiosos que no me gustaría pasar por alto es que en el año 2003 las oficinas de Alibaba fueron cerradas por el gobierno chino, debido al contagio de uno de sus empleados de un virus llamado SARS-CoV (en esencia una variante previa al COVID actual).
Cada trabajador tuvo que mudar su oficina a su casa llevándose incluso las computadoras de escritorio, todo un desafío para aquellos años en los que la tecnología limitaba el trabajo a distancia. Empleados a sus casas, y directivos al departamento de Jack, esa fue la política general. Después de meses de aislamiento y muchas sesiones de karaoke online, pudieron volver a las oficinas.
Es decir que Alibaba ya sabía lo que era sostener un negocio en tiempos de enfermedades contagiosas, experiencia muy valiosa para afrontar el 2020. En aquellos años aprendieron que el aislamiento poblacional es una gran oportunidad para aumentar el flujo de transacciones por internet, tal como lo fue con el COVID.
Esta crisis se dio durante la preparación de un gran lanzamiento…
Un gran competidor aterriza en China
La crisis sanitaria llegó en el momento en que Alibaba preparaba el lanzamiento de una nueva plataforma para hacer frente al gigante estadounidense eBay, que aterrizaba en China mediante la compra de la página web EachNet. La estrategia de Ma era simple, ofrecer el mismo servicio que eBay, pero de forma gratuita, sin cobrar comisiones. El nombre elegido: Taobao («en busca del tesoro»). ¿Alcanzaría con esto?
Ebay comenzó su partida con una fuerte campaña publicitaria en todos los portales más importantes de internet para bloquear el lanzamiento de TaoBao, pero Jack consciente de que sus clientes en realidad consumían más la televisión que el internet, se aseguró publicidad cada media hora en uno de los canales más importante de China.
Él sabía muy bien que la mayoría de los consumidores no eran expertos en las subastas y se centró en las ventas, a diferencia de Ebay que estaba particularmente enfocado en las subastas.
Taobao, además de ser gratuito, ofrecía mayor flexibilidad a sus usuarios con renovación de publicación automática y chat entre vendedores y clientes adaptados al teléfono celular, gran ventaja en un mercado en el cual predominaba el uso del móvil por sobre la computadora de escritorio.
En el 2006 el enfrentamiento se había definido, Taobao capturaba el 67% del mercado (C2C) mientras que Ebay solamente el 29%.
¿Cómo hizo Jack Ma para vencer a eBay?
En resumidas cuentas uno podría decir que gracias a que entendía mucho mejor el mercado chino que su competidor. Ebay cometió una gran cantidad de errores por no conocer realmente el mercado en el que aterrizaba. Así lo explica Helen H. Wang en un fragmento de su libro The Chinese Dream:
En primer lugar, eBay no reconoció que el mercado chino y el entorno empresarial son muy diferentes a los de Occidente. Ebay envió a un gerente alemán para dirigir la operación en China y contrató a un director de tecnología de los Estados Unidos. Ninguno hablaba chino ni entendía el mercado local. Fue el mayor error de eBay.
En segundo lugar, debido a que el equipo de alta gerencia no entendía el mercado local, gastaron mucho dinero haciendo cosas incorrectas, como publicidad en Internet en un país donde las pequeñas empresas no usaban Internet. El hecho de que eBay tuviera una marca fuerte en los Estados Unidos no significaba que sería una marca fuerte en China.
En tercer lugar, en vez de adaptar los productos y servicios a los clientes locales, eBay se aferró a su “plataforma global”, que nuevamente no se ajustaba a los gustos y preferencias de los clientes locales.
Helen Wang
El surgimiento de Alipay
Al igual que eBay cuenta con una plataforma de pagos virtuales conocida por todos, PayPal, el crecimiento de Taobao se dio con el acompañamiento de una aplicación similar: Alipay.
Esta herramienta de pago electrónico se desarrolló mediante la alianza del gigante financiero japones, Softbank. Si bien en un primer momento la herramienta estaba dedicada exclusivamente a las transacciones que se realizaban en Taobao, con el tiempo fue ganando la confianza de sus usuarios por su seguridad garantizada y hoy es la aplicación de pagos más utilizada en China.
En los últimos meses ha tenido problemas con el gobierno, pero ya en sus inicios despertó polémicas inclusive puertas adentro entre los principales inversionistas de Alibaba.
Un aliado estratégico, Yahoo!
Con el objetivo de expandir el mercado, en el 2005 Alibaba Group estableció una alianza con Yahoo! Japón. La idea era simple, ambas plataformas compartían un volumen de transacción altísimo en sus respectivos países y esto se potenciaría si dichos mercados (el chino y el japonés) se conectaban. En transacciones significaba un estimado de 33.460 millones de euros.
Yahoo, de la mano de Masayoshi Son, se convirtió en un aliado e inversor estratégico en los planes de Alibaba. Ese mismo año, el equipo de Jack Ma comenzó a gestionar la web de Yahoo en China y la relación se consolidaba, hasta que una polémica surgió entre ellos…
Alibaba Group se convierte en un pulpo
Los años pasaban y Alibaba seguía sacando servicios, ampliando su volumen de negocios y sus horizontes:
- En 2008 lanzó tmall.com una plataforma dedicada a la venta al por menor.
- En el 2009, diez años desde su fundación, lanzó Aliyun un servicio de computación.
- Y en el 2010 la famosa AliExpress, creada con el objetivo específico de conectar a los exportadores chinos con sus clientes de todo el mundo.
Este cuadro sintetiza el tamaño que fue adquiriendo Alibaba Group con los años, un verdadero pulpo en internet:
¿Se rompió la confianza con Yahoo?
El año 2010 también traería una polémica digna de ser mencionada. El gobierno chino había realizado cambios en la reglamentación sobre las compañías financieras del exterior que actuaban en su territorio. Esto afectaba directamente a Alibaba, ya que su servicio de pagos Alipay tenía una relación estrecha con bancos extranjeros, particularmente con Softbank como ya lo mencionamos más arriba.
Estaban frente a un «problema de papeles» que había que solucionar, ¿cuál fue la vía más rápida? Sencillamente convertir a Alipay en una empresa local, para eso había que realizar la transferencia de la compañía a las manos de Jack Ma, y así se hizo.
Pero la operación no fue lo suficientemente transparente, y su aliado estratégico Yahoo! Japón pegó el grito en el cielo, aludiendo no haber estado en conocimiento de tan importante transacción.
Jack se defendió diciendo que Yahoo estaba enterado por formar parte del directorio, pero no quedó claro el volumen de la transacción y la comunicación que se hizo de la maniobra no fue el adecuado para Yahoo, la situación se resolvería después de intensos intercambios entre las partes.
Jack ya había tenido un mal trago con Yahoo por la relación «muy cercana» entre dicha compañía con el gobierno chino, fue acusado de entregar información de sus usuarios al Estado, una situación bastante grave en el mundo occidental pero que deberíamos poner en perspectiva tratándose de China. Quizás en algún momento haga un artículo sobre lo que implica hacer negocios en un país con un gobierno como ese.
El mayor lanzamiento de la historia en Wall Street
En el 2014 podríamos decir que Alibaba logra su consagración como una empresa internacional debido a su oferta pública de acciones en el mercado estadounidense, concretamente en el NYSE (Wall Street). En septiembre salió al mercado con el ticker BABA, y el evento se convirtió en el mayor lanzamiento de la historia, dato realmente impresionante.
En una entrevista se puede ver a un Jack Ma calmado, con los pies en la tierra, a pesar de lo significativo de ese día. ¿Cómo llegó a tener tanto éxito Alibaba según él? Pues solucionando los problemas de la gente común, de los pequeños emprendedores. Sabían desde un principio que internet iba a revolucionar China con o sin ellos, lucharon duro para que su compañía sea la protagonista en ese proceso.
Este acontecimiento me pareció el más significativo para cerrar esta historia, lógicamente que me quedaron unos detalles por contar pero creo que después de este recorrido podemos decir que tenemos una idea bastante precisa y clara de cómo Alibaba se convirtió en el gigante del comercio electrónico de Asia.
Espero que este artículo haya sido de tu utilidad, como siempre te invito a apoyarme para que pueda seguir dedicando horas y esfuerzo a la producción de contenido de calidad uniéndote a mi lista de correos para que pueda avisarte cuando una nueva publicación como esta.
¡Nos estaremos viendo pronto con una nueva historia empresarial para aprender juntos de las lecciones del pasado!
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Licenciado en Historia y Profesor de Historia con Orientación en Ciencias Sociales – UNaM